Approfondimenti · Recupero crediti

Salvaguardare i crediti dell’impresa: il recupero comincia prima della fattura scaduta

Un credito non incassato non è soltanto un problema amministrativo. È liquidità che manca all’impresa, margine che si riduce e, nei casi peggiori, un costo che può ricadere interamente sul creditore. Per questo il modo migliore per recuperare un credito è iniziare a proteggerlo prima ancora che diventi insoluto.

Vendere non significa necessariamente incassare.

Un’impresa può avere ordini, clienti, fatturato e contemporaneamente trovarsi in difficoltà perché una parte dei propri crediti viene pagata con ritardo oppure non viene pagata affatto.

È uno dei problemi più comuni nella vita delle PMI.

E spesso viene affrontato troppo tardi.

La fattura scade.

Si attende qualche giorno.

Si telefona al cliente.

Arriva una promessa di pagamento.

Passano altre settimane.

Segue una seconda promessa.

Poi una richiesta di dilazione.

Nel frattempo il credito invecchia e la situazione patrimoniale del debitore può cambiare.

La vera tutela del credito dovrebbe iniziare molto prima.

Il credito è un patrimonio dell’impresa

Ogni credito commerciale rappresenta un valore.

Se un’azienda vende beni o presta servizi per 50.000 euro e non riesce a incassare il corrispettivo, non ha soltanto un “cliente che non paga”.

Ha già sostenuto costi, impegnato personale, utilizzato mezzi, acquistato materiali, versato imposte o comunque destinato risorse alla commessa.

Il mancato incasso può quindi incidere direttamente sulla liquidità dell’impresa.

È per questo che la gestione dei crediti dovrebbe essere considerata parte della strategia aziendale, e non soltanto un’attività da affidare al legale quando ogni tentativo commerciale è ormai fallito.

Primo principio: scegliere a chi concedere credito

Non tutti i clienti presentano lo stesso rischio.

Eppure molte imprese applicano le stesse condizioni di pagamento a tutti.

Prima di accettare commesse economicamente rilevanti o concedere importanti dilazioni può essere utile valutare:

La domanda da porsi non dovrebbe essere soltanto:

“Questo cliente comprerà?”

ma anche:

“Questo cliente sarà in grado di pagare quando dovrà farlo?”

Un aumento del fatturato ottenuto concedendo credito senza controllo può infatti trasformarsi in un aumento dell’esposizione finanziaria.

Secondo principio: un buon contratto protegge anche l’incasso

Molti problemi di recupero del credito nascono da rapporti commerciali regolati male.

Preventivi generici.

Ordini telefonici.

Condizioni concordate tramite messaggi.

Fatture prive di un contratto sufficientemente chiaro a monte.

Contestazioni sulle lavorazioni.

Modifiche richieste verbalmente.

Termini di pagamento mai definiti con precisione.

Un contratto costruito correttamente dovrebbe disciplinare almeno, quando pertinenti al rapporto:

Il contratto, in questa prospettiva, non serve soltanto a vincere un futuro giudizio.

Serve soprattutto a ridurre le possibilità che quel giudizio diventi necessario.

Chiedere un acconto non è diffidenza. È gestione del rischio

Uno degli strumenti più semplici per ridurre l’esposizione è strutturare correttamente i pagamenti.

Quando il tipo di rapporto lo consente, può essere opportuno evitare che tutto il rischio economico rimanga sull’impresa fornitrice.

Acconto iniziale.

Pagamenti intermedi.

SAL.

Saldo finale.

In questo modo il credito viene frazionato e l’esposizione massima nei confronti del cliente viene contenuta.

Più aumenta il valore della commessa, più dovrebbe essere valutato attentamente quanto capitale l’impresa è disposta a finanziare indirettamente al proprio cliente.

Perché concedere 90 o 120 giorni di pagamento significa, economicamente, anche finanziare quella parte dell’attività del cliente.

Le garanzie possono fare la differenza

Per rapporti particolarmente rilevanti può essere opportuno valutare strumenti di garanzia adeguati alla specifica operazione.

Ad esempio:

Non esiste una garanzia adatta a ogni rapporto.

Ma una cosa è certa: la garanzia più utile è quella richiesta quando il cliente vuole concludere il contratto, non quando ha già smesso di pagare.

Un credito deve essere documentato

Uno dei problemi che emergono più frequentemente nel recupero è la difficoltà di ricostruire documentalmente il rapporto.

Il lavoro è stato fatto.

La merce è stata consegnata.

Il cliente lo sa.

Ma i documenti non lo dimostrano con la stessa chiarezza.

Per questo l’impresa dovrebbe conservare ordinatamente:

Quando diventa necessario agire giudizialmente, la qualità della documentazione può incidere profondamente sulla possibilità e sulla rapidità della tutela.

Il procedimento per decreto ingiuntivo, ad esempio, è uno degli strumenti attraverso i quali il creditore può chiedere al giudice un provvedimento di pagamento quando ricorrono i presupposti previsti dalla legge.

Non lasciare invecchiare i crediti

Uno degli errori più frequenti è confondere la disponibilità commerciale con l’inerzia.

Un cliente storico chiede qualche settimana.

Poi un altro mese.

Poi promette un bonifico.

Poi propone un piano di rientro.

Nel frattempo possono comparire altri creditori.

Il patrimonio può diminuire.

Possono iniziare azioni esecutive.

Può emergere una situazione di crisi.

Il Codice civile pone come principio generale che il debitore risponde delle proprie obbligazioni con i suoi beni presenti e futuri; su tale patrimonio concorrono i creditori, salve le cause legittime di prelazione previste dall’ordinamento.

Questo significa che avere ragione sul credito non equivale automaticamente ad avere la certezza di incassarlo.

Il tempo può diventare un elemento determinante.

Il primo ritardo deve essere un segnale, non necessariamente un conflitto

Intervenire tempestivamente non significa compromettere il rapporto commerciale.

Significa organizzarlo.

L’impresa può prevedere una vera procedura interna:

scadenza → reminder → sollecito → contatto diretto → diffida → valutazione legale.

In questo modo il cliente sa che i pagamenti vengono monitorati e che l’azienda applica regole definite.

La gestione del credito smette di dipendere dall’insistenza personale dell’amministratore e diventa una procedura aziendale.

Nelle transazioni commerciali il ritardo ha conseguenze

La normativa sui ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali disciplina termini e interessi moratori nei rapporti tra imprese e nei rapporti con le pubbliche amministrazioni. Il D.Lgs. 231/2002 prevede una specifica disciplina degli interessi di mora e dei termini di pagamento; nei rapporti tra imprese, termini superiori a sessanta giorni devono rispettare le condizioni previste dalla legge e, nei casi disciplinati, essere espressamente pattuiti.

Anche questo è un aspetto che dovrebbe essere considerato nella costruzione dei contratti e nella gestione degli insoluti.

Quando il debitore propone un piano di rientro

Accettare una dilazione può essere una scelta economicamente razionale.

Ma dovrebbe essere gestita correttamente.

Un piano di rientro dovrebbe chiarire almeno:

Una promessa telefonica del tipo:

“Da lunedì iniziamo a pagare”

non offre la stessa tutela di un accordo strutturato.

Quando il credito è significativo, la dilazione dovrebbe quindi diventare anche un’occasione per rafforzare documentalmente la posizione del creditore.

Quando bisogna agire

Non esiste una soglia temporale valida per tutti.

Bisogna considerare:

In alcuni casi è ragionevole negoziare.

In altri bisogna procedere rapidamente.

Quando ricorrono i presupposti, l’ordinamento mette a disposizione strumenti giudiziali di cognizione, monitori, esecutivi e cautelari.

Il sequestro conservativo, ad esempio, può essere autorizzato dal giudice, su istanza del creditore, quando sussiste il fondato timore di perdere la garanzia del credito, nei limiti previsti dall’art. 671 c.p.c.

Si tratta naturalmente di uno strumento che richiede specifici presupposti e non può essere considerato una misura ordinaria per qualsiasi insoluto.

Ma dimostra un principio fondamentale:

in determinate situazioni non basta accertare il credito; può essere necessario salvaguardare anche il patrimonio sul quale quel credito dovrà essere soddisfatto.

Proteggere il credito significa proteggere il patrimonio dell’impresa

La gestione del credito dovrebbe quindi svilupparsi su tre livelli.

Prima dell’insoluto:valutazione del cliente, contratto, termini di pagamento, acconti, garanzie e corretta documentazione.

Ai primi segnali di difficoltà:monitoraggio, solleciti strutturati, verifica della situazione, eventuale accordo di rientro e rafforzamento delle garanzie.

Quando l’insoluto diventa concreto:intervento legale tempestivo, valutazione della strategia di recupero e verifica degli strumenti più efficaci rispetto alla situazione patrimoniale del debitore.

Il punto centrale è cambiare prospettiva.

Non domandarsi soltanto:

“Come recupero questo credito?”

Ma, prima ancora:

“Cosa posso fare perché questo credito abbia maggiori possibilità di essere incassato?”

La tutela del credito inizia prima della scadenza

Un’impresa che controlla attentamente i propri crediti non è un’impresa aggressiva nei confronti dei clienti.

È un’impresa organizzata.

Proteggere il credito significa proteggere:

E soprattutto significa evitare che il lavoro svolto dall’impresa si trasformi in un finanziamento involontario concesso al cliente.

Impresa Protetta: anche i crediti fanno parte della prevenzione legale

La tutela dei crediti è una delle aree che possono essere analizzate nell’ambito di Impresa Protetta.

Il Check-up Legale d’Impresa può verificare non soltanto i crediti già scaduti, ma l’intero processo con cui l’azienda li genera e li gestisce:

contratti → pagamenti → documentazione → monitoraggio → insoluto → recupero.

L’obiettivo è individuare dove il sistema presenta delle vulnerabilità e intervenire prima che queste producano perdite.

Perché il momento migliore per proteggere un credito non è quando il debitore non ha più beni da aggredire.

È quando il rapporto commerciale sta ancora iniziando.

Quanto sono protetti oggi i crediti della tua impresa?

Se il recupero dei crediti comincia soltanto dopo mesi di insoluto, probabilmente è possibile migliorare il sistema.

Con Impresa Protetta analizziamo il processo di formazione e gestione dei crediti della tua azienda, individuiamo le principali criticità e costruiamo strumenti di prevenzione e tutela coerenti con la tua attività.

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