Approfondimenti · Crescita d'impresa

Crescere non significa soltanto fatturare di più: quando l’impresa diventa più grande, devono crescere anche le sue difese

Nuovi clienti, più dipendenti, commesse più importanti, nuovi mercati: sono segnali positivi. Ma ogni fase di crescita porta con sé anche nuovi rischi. La vera sfida per una PMI non è soltanto crescere. È crescere senza perdere il controllo.

Ogni imprenditore vuole vedere crescere la propria azienda.

Più fatturato.

Più clienti.

Più dipendenti.

Più commesse.

Più investimenti.

Più opportunità.

Ma c’è un aspetto di cui spesso ci si accorge soltanto dopo:

un’impresa che cresce diventa anche più complessa.

E più aumenta la complessità, più aumentano i rischi.

Un contratto gestito male quando l’azienda fattura poco può creare un problema limitato.

Lo stesso errore, ripetuto su decine di clienti o su commesse di valore elevato, può produrre conseguenze molto diverse.

Per questo la crescita aziendale non dovrebbe riguardare soltanto il commerciale e il fatturato.

Dovrebbero crescere anche:

organizzazione, contratti, procedure, controllo dei crediti, governance e protezione legale.

Il fatturato da solo non misura la solidità di un’impresa

Un’impresa può aumentare rapidamente i ricavi e contemporaneamente diventare più fragile.

Può acquisire molti clienti ma incassare tardi.

Può aggiudicarsi importanti commesse ma accettare condizioni contrattuali squilibrate.

Può assumere personale senza adeguare l’organizzazione interna.

Può aprire nuovi mercati senza avere procedure coerenti.

Può aumentare il volume degli affari senza controllare adeguatamente clienti e fornitori.

La domanda quindi non dovrebbe essere soltanto:

“Quanto stiamo crescendo?”

ma anche:

“La nostra organizzazione è pronta a sostenere questa crescita?”

È questa la differenza tra una crescita veloce e una crescita sostenibile.

Crescere significa cambiare struttura

Molte PMI mantengono per anni lo stesso modello organizzativo.

All’inizio funziona.

L’amministratore decide quasi tutto.

I clienti vengono conosciuti personalmente.

I contratti sono pochi.

Le problematiche vengono gestite direttamente.

Le comunicazioni sono informali.

Poi l’impresa cresce.

I clienti diventano cinquanta, cento, duecento.

I dipendenti aumentano.

Entrano nuovi responsabili.

Le commesse diventano più grandi.

I rapporti con banche, fornitori e Pubblica Amministrazione diventano più complessi.

Eppure l’organizzazione resta quella originaria.

È in questa fase che iniziano spesso i problemi.

Perché un’impresa più grande non può essere gestita esattamente come quando era più piccola.

Più clienti significa anche più rischio di credito

Aumentare il fatturato è importante.

Ma il fatturato che non viene incassato non genera liquidità.

Una fase di forte espansione commerciale può addirittura creare tensioni finanziarie se l’impresa concede condizioni di pagamento troppo lunghe o concentra una parte eccessiva dei ricavi su pochi clienti.

Crescere significa quindi anche dotarsi di un sistema per:

Il principio è semplice:

non basta acquisire un nuovo cliente. Bisogna capire anche come e quando quel cliente pagherà.

Più contratti significa più necessità di standardizzazione

Nelle prime fasi della vita aziendale molti rapporti vengono gestiti attraverso preventivi, e-mail e accordi costruiti caso per caso.

Con la crescita questo sistema diventa inefficiente.

Più operazioni vengono concluse, maggiore è il rischio che alcune condizioni non siano chiare.

Termini di pagamento.

Responsabilità.

Penali.

Garanzie.

Tempi di consegna.

Contestazioni.

Recesso.

Risoluzione.

Modifiche alla commessa.

Una PMI che cresce dovrebbe quindi arrivare progressivamente ad avere una propria architettura contrattuale.

Non modelli copiati da Internet.

Ma contratti e condizioni coerenti con il proprio modello di business.

Perché una buona organizzazione contrattuale consente di crescere senza dover reinventare ogni volta le regole del rapporto commerciale.

Più persone significa più necessità di definire responsabilità

Quando una società è piccola, molte decisioni vengono prese direttamente dall’imprenditore.

Con la crescita entrano nuovi responsabili.

Direttore commerciale.

Responsabile amministrativo.

Responsabile acquisti.

Project manager.

Responsabili di cantiere.

Collaboratori esterni.

A quel punto diventa importante chiarire:

chi può decidere cosa?

Chi può firmare un contratto?

Chi può accordare uno sconto?

Chi può impegnare economicamente l’impresa?

Chi gestisce una contestazione?

Chi autorizza un pagamento?

Chi può modificare le condizioni di una commessa?

Più l’impresa cresce, più la chiarezza delle responsabilità diventa uno strumento di protezione.

Le procedure non servono a complicare l’impresa

Molti imprenditori associano le procedure alla burocrazia.

Ma una buona procedura dovrebbe fare esattamente il contrario.

Dovrebbe rendere più semplice ciò che viene fatto ogni giorno.

Pensiamo al recupero crediti.

Se ogni fattura insoluta viene gestita diversamente, si perde tempo.

Se invece esiste una procedura:

scadenza → reminder → sollecito → verifica → diffida → valutazione legale

la gestione diventa più rapida e prevedibile.

Lo stesso vale per:

Una procedura efficace non rallenta la crescita. La rende replicabile.

La crescita rende più importante la governance

Finché l’impresa è piccola e i soci sono pochi, molte decisioni vengono prese informalmente.

Quando aumenta il valore della società, aumentano anche gli interessi coinvolti.

Diventa quindi importante verificare:

Un rapporto tra soci che funziona bene quando l’impresa vale poco può cambiare completamente quando l’azienda cresce.

Per questo la governance dovrebbe evolvere insieme al valore dell’impresa.

Crescere significa anche imparare a dire “no”

Uno dei momenti più delicati per una PMI è quando iniziano ad arrivare opportunità più grandi.

Una commessa importante.

Un cliente prestigioso.

Un nuovo partner.

Una gara.

Un’espansione territoriale.

La tentazione naturale è accettare.

Ma non tutte le opportunità generano valore.

Alcune aumentano soltanto il rischio.

Un contratto con margini troppo bassi.

Un cliente che pretende pagamenti a tempi eccessivamente lunghi.

Una commessa che richiede investimenti sproporzionati.

Un partner che impone condizioni sbilanciate.

Crescere significa anche sviluppare la capacità di distinguere tra:

L’imprenditore non dovrebbe essere il collo di bottiglia dell’azienda

Esiste un momento in cui la crescita incontra un limite.

L’imprenditore continua a decidere tutto.

Ogni contratto passa dalla sua scrivania.

Ogni problema richiede il suo intervento.

Ogni cliente importante telefona direttamente a lui.

Ogni conflitto viene gestito personalmente.

Finché il modello rimane questo, la crescita dell’impresa coincide con la capacità personale dell’imprenditore di lavorare di più.

Ma le ore della giornata rimangono sempre ventiquattro.

L’impresa deve quindi progressivamente trasformare la conoscenza personale dell’imprenditore in:

organizzazione, deleghe, procedure, contratti e sistemi di controllo.

È uno dei passaggi decisivi per trasformare una piccola attività in un’impresa strutturata.

Il legale dovrebbe entrare prima delle emergenze

Nella concezione tradizionale l’avvocato entra in azienda quando qualcosa è andato storto.

Una causa.

Una diffida.

Un cliente insolvente.

Un conflitto tra soci.

Una contestazione.

Ma quando un’impresa cresce, questo modello diventa sempre meno efficiente.

Il supporto legale dovrebbe accompagnare anche le decisioni.

Un nuovo contratto.

Una partnership.

Una commessa importante.

Un investimento.

Una riorganizzazione societaria.

Una nuova procedura.

Una situazione di rischio.

Il valore della consulenza, in questi casi, non consiste soltanto nel sapere cosa fare quando nasce il problema.

Consiste soprattutto nel contribuire a evitare che quel problema nasca.

Una domanda che ogni PMI dovrebbe porsi

Immaginiamo che nei prossimi tre anni la tua impresa raddoppi il fatturato.

Raddoppino i clienti.

Aumentino i dipendenti.

Cresca il numero dei contratti.

Arrivino commesse economicamente più importanti.

L’attuale struttura legale e organizzativa sarebbe in grado di sostenerlo?

Se la risposta è “non lo so”, probabilmente è arrivato il momento di fare una verifica.

Perché spesso le imprese non entrano in difficoltà perché non riescono a crescere.

Entrano in difficoltà perché crescono più velocemente della propria organizzazione.

La crescita più solida è quella che viene costruita prima

Un’impresa realmente pronta a crescere dovrebbe avere almeno:

Non significa eliminare il rischio.

Fare impresa significa inevitabilmente assumere rischi.

Significa però scegliere quali rischi assumere, invece di subirli inconsapevolmente.

Impresa Protetta: preparare l’azienda alla crescita

È anche questa la logica di Impresa Protetta.

Non soltanto intervenire quando nasce una controversia, ma analizzare preventivamente l’organizzazione legale dell’impresa per comprendere se è adeguata alla fase di sviluppo che sta affrontando.

Il percorso può partire da un Check-up Legale d’Impresa volto a verificare:

Da questa analisi nasce una Mappa dei Rischi, sulla base della quale possono essere individuati gli interventi prioritari.

L’obiettivo è semplice:

fare in modo che l’impresa possa crescere senza diventare più fragile.

Perché il vero salto di qualità non avviene quando un’azienda aumenta il fatturato.

Avviene quando riesce ad aumentarlo mantenendo controllo, organizzazione e capacità di proteggere il valore che sta creando.

La tua impresa è pronta a diventare più grande?

Crescere è un’opportunità.

Ma ogni nuova dimensione richiede strumenti diversi.

Impresa Protetta aiuta le PMI a individuare le vulnerabilità legali e organizzative che potrebbero rallentarne la crescita e a costruire un sistema di tutela coerente con la nuova dimensione aziendale.

Crescere è importante. Crescere protetti lo è ancora di più.

Scopri Impresa Protetta Richiedi il check-up legale